Desarrollar un servicio VS vender un servicio

Una de las cosas más interesantes de ofrecer servicio de desarrollo a clientes es lo que puedes aprender de perfiles no relacionados con la tecnología. Muchas veces descubres puntos de vista que te muestran realidades que van en contra de lo que has asumido o que no has visto por estar demasiado centrado en aspectos de desarrollo o ejecución.

Hace cinco años se dieron las condiciones para que los desarrolladores de aplicaciones web se pudiesen lanzar a crear servicios SaaS como la solución perfecta a la problemática de escalar sus negocios.

Desarrollar un producto y mantenerlo a cambio de pequeñas suscripciones suena como la salvación y camino a seguir, en lugar de tener que empezar de cero cada vez intentando ser cada año más competitivos en precio y tiempo, sobre todo ante clientes que no tienen ninguna experiencia en el sector y desconocen el coste de estos recursos a la hora de desarrollar proyectos de este tipo.

Durante estos cinco años hemos visto aparecer todo tipo de soluciones de este software como servicio, la mayoría muy factibles de desarrollar por un equipo de pocos desarrolladores con experiencia. Sin embargo, a pesar de esa aparente facilidad de ejecución, unas triunfan y otras se quedan en el camino, lo cual nos hace pensar con razón de que las cosas no pueden ser tan fáciles y que nos falta información.

A nada que nos adentramos en el apasionante mundo de los emprendedores tecnológicos, podemos encontrar historias de personas que salen de la nada y en menos de un año se vuelven millonarios y que gente muy simpática acude a ellos para inyectarles millones de dólares en sus negocios, casi suplicándoles que los acepten.

La realidad es fácil de comprobar cuando realmente decides ejecutar un proyecto en Internet que quiere ser rentable. En mi experiencia algunas cosas que he aprendido en los primeros años son las siguientes:

  1. Afortunadamente las cosas no son tan fáciles en general. Siempre hay variables que hay que resolver que van apareciendo segun te vas enfrentando al mercado real.
  2. Los desarrolladores que salen de la nada y reciben inversiones, ni salen de la nada, ni obviamente huelen ese dinero. La mayoría incluso se ven obligados a esclavizarse por un proyecto que nunca será lo que ellos pensaron al principio.
  3. En España, las subvenciones sólo las reciben personas bien situadas o que se dedican casi profesionalmente/socialmente a conseguirlas o que invierten dinero en conseguirlas.
  4. Puedes desarrollar un servicio, pero debe haber un negocio detrás.
  5. Hay servicios y empresas que no son conocidos por revistas o círculos de emprendedores que funcionan muy bien, venden y tienen mucha experiencia en el mercado.

El punto 4 es algo en lo que veo fallar frecuentemente, y no sólo es un fallo habitual en programadores.

En parte este punto es el que hace que asumamos cosas erróneas o nos pongamos una venda en los ojos, a menudo culpando al mercado, el momento o la crisis convirtiéndolos en motivos de nuestros fracasos.

Algunas cosas que suelo ver en perfiles de todo tipos, programadores o no, son las siguientes.

Esperar a tener el producto terminado para venderlo.

Tengo una mala noticia por si te ha chocado esta frase, el producto nunca se termina. Un síntoma de que no vas a se capaz vender el producto es si no eres capaz de venderlo sin tenerlo acabado.

Los desarrolladores cuando desarrollamos un servicio tendemos a enfocarnos en el desarrollo, esto es lo normal si nuestro rol es el desarrollo, pero si nuestro rol también es el de venta, hay que vender desde el día cero y tener un enfoque adecuado.

Vender es lo más importante y es la opción más inmediata para recibir feedback válido. El feedback de usuarios gratuitos o a los que no les supone un coste tu servicio no es tan preciso. Si tu producto no interesa, lo vas a ver de inmediato cuando intentes convencer a alguien de que invierta su dinero en él.

La sensación de vender humo es algo que los desarrolladores detestamos, pero es necesario dejarla atrás. Si eres desarrollador y estás fabricando el producto, no estás vendiendo humo, estás vendiendo el producto que estás desarrollando, punto.

De mis clientes y de la experiencia de los servicios en los que he participado, esta es una de las ideas que más me ha costado aprender y más valor creo que me ha aportado para tener un punto de vista adecuado.

El servicio o producto no se vende por sí solo.

Comprar y dominio, apuntar el DNS a tu servidor, lanzar un par de frases en Twitter o Facebook al día y esperar a que entren clientes, ¿fácil verdad? Demasiado para ser cierto.

El problema se complica si el producto encima no está terminado aún.

Hay que añadir algo más a los esfuerzos de venta, ¿el qué? tú debes saberlo y debes saberlo ya, esta es la parte complicada de hacer que un negocio funcione, bienvenido a la realidad.

Saber vender es lo que hace que unos caigan y otros funcionen, “cómo hacerlo bien” es la asignatura que estamos aprendiendo en el día a día todos y cada uno de los que nos dedicamos en serio a esto.

No todo es el software.

Pensar en servicios que sean complementarios a tu software no está de más en un sector en el que como ya he dicho, todos tenemos el mismo problema que tú: un software que vender.

Quizá una posible vía es explotar servicios que complementen a tu servicio principal. Puede que le reste escalabilidad dependiendo del tipo de servicio, pero de nada te sirve un modelo escalable que tiene cero clientes.

No todo es suscripción.

Ojalá lo fuese, pero en algunos servicios no hay valor suficiente para que tus usuarios acepten este tipo de modelo.

Y no se trata de precio, sino de percepción de pagar por algo que no se usa. En algunos casos se puede encontrar un modelo que suponga los mismos ingresos con los mismos usuarios, sin necesidad de suscripción.

Comunicación.

La comunicación no es actualizar Twitter o Facebook, ni poner un logotipo en un evento. Hoy en día eso ya no vale, la comunicación requiere identidad, la identidad requiere personalidad y la personalidad requiere pasión.

Y la pasión no entiende de medios, sino de sentidos.

Aprender a expresar en palabras que abran los sentidos de tus clientes es el reto. Es mi lucha personal, un reto al que me enfrento cada día y por el cual intento aprender con envidia sana de aquellos que logran transmitir con su voz algo que se compra de forma natural. Es algo casi poético y una cualidad que admiro en las personas.

Si no comunicas no existes. En algunos momentos o por tipo de servicios no existir está bien, en serio, pero cuando hay que vender un producto a consumidor final, es importante comunicar para que se vea que estás vivo y en proceso de mejora continua.

La tecnología.

En el 2008 la gente “normal” empezó a comprar móviles en los que se instalaban aplicaciones, sin tener conocimientos de programación ni dedicarse a este sector. No conocen las tecnologías detrás de iOS o Android, ni les interesa saberlo, simplemente pagan y usan el producto.

Programar tu producto en Python y decir que “Python es sexy” no va a hacer que vendas más. La gente que trabaja en WhatsApp a veces publica benchmarks sobre el rendimiento de su backend en erlang, pero eso no les ayuda a vender más, lo han hecho gracias a otras cosas que hemos visto este año, una lección que todo desarrollador debe aprender.

Las tonterías se acaban cuando la gente tiene que pagar dinero por lo que haces.

Como conclusión, sin el desarrollo los servicios no existen, sin ventas los negocios tampoco.

3 comentarios en “Desarrollar un servicio VS vender un servicio”

  1. Tienes toda la razón. El problema con el que me encuentro es el tener el producto mínimo acabado, no llega nunca ese momento. Pero mi máxima preocupación es cómo venderlo, ahí está la clave, al fin y al cabo esto se hace por dinero.

  2. Aplicable a casi cualquier profesión… a mí me toca el diseño gráfico, gremio muy estancado en el aspecto de “saber venderse”. Soy de las que creo en la filosofía de los pequeños comercios de toda la vida para vender, lo aplico día a día o al menos eso intento… hay muchas cosas que decir sobre los distintos métodos que se usan para vender (que al fin y al cabo es de lo que se trata, para hobby tengo otras cosas), como bien dices ponerse una venda diciendo que son los mercados y las formas de consumo las que tienen que adaptarse a tu “modelo de negocio” es simplemente un suicidio laboral. Lo mismo qque el que dice quedarse en casa porque “otos” han venido a quitarles el trabajo… Aún sé poco sobre todo esto, pasarán muchos años hasta que logre entender (si es que llego a entenderlo) cómo funcionan realmente las cosas, pero se trata de eso, de aprender.

  3. Excelente punto de vista, cuando llega el momento de sacar dinero para vivir todo se traduce a saber vender, si no se tienen las cualidades para conseguirlo se esta en un gran apuro y es mejor esmerarse por aprender el como. Me ha sucedido ya el caso de tener un producto que yo admiro por el nivel técnico del mismo, pero definitivamente el cliente final no aprecia esta parte sino que hace y que beneficio le aporta según sus necesidades.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *